クラクションを鳴らせ！〜変わらない中古車業界への提言〜

　競争に勝つことに必死で、社内で勝ち上がり、社内に敵がいなくなると、外にそれを求めた。ライバルを見つけ、徹底的に戦い、勝ち続ける事で自分の力を誇示していた。
　望んでいたよりずっと高い年収を手に入れて、もう十分な筈なのに、もっともっとと、戦う。利益至上主義に染まってしまい、抜けられなくなる。
　課題を解決していくノウハウは失敗から始まっている。当時を思い出しながら書いたが、苦しい時がほとんどだった。

営業活動

営業の新時代

　トップセールスになるには？＝誰よりも考え行動した。
　お客様が話す気になるような、身なりや立ち振る舞いを、君はできているのか？
　「クルマを売ろうとせずに、クルマのある生活を売ろうとしていた。」
　営業の役割＝「あなたがいるから安心して任せる」と言われる事
　営業は個の時代に突入する。＝品質と営業マン「個人」の信用の勝負になる。
　一時的に差別化でき集客できるサービスは、すぐに真似されて流行ってしまう。
　ルールが明確化され、品質に差がなくなる。これからはより多くのユーザーに認知され、人気と信頼を勝ち取れるお店や人に注文が集中して行く。
　自社のYouTubeやInstagram、TikTok、Xなど多くのSNSで情報を発信している。
　現代の若者の多くは、食べログやGoogleマップではなく、SNSから情報を収集している。
　後発ベンチャーや中小企業、新人営業マンからすると下剋上の大チャンス。

営業の実践

　こっちが売りたい商品を押し付けるのは営業じゃない。営業の役割は「お客様の人生を想像し、充実させる事」

初対面

まずは、最高の挨拶だけ。安心感を与える。初対面は1回だけ、次はない。

初対面で与えたい3つの印象

• 明るく感じが良い。
• 自信がありそうで、安心感。
• プロだろうという雰囲気。

メラビアンの法則

第一印象は3〜5秒で決まる。→表情や声の出し方まで徹底した練習が必要

• 言語情報（話の内容）7%：ポジティブな言葉。共感し頷く。
• 聴覚情報（声）38%：話すテンポを相手に合わせる。名前を適度に呼ぶ。
• 視覚情報（見た目）55%：身だしなみ。笑顔。目を見て話す。姿勢を保ち丁寧な所作。

アイスブレイク

破壊すべき1つ目の壁は「信用の壁」：お客様に信用してもらう事を目的とする。
商品以外の営業力が最も問われる部分　5分程度で「信用の壁」を破壊したい。

• 自信を持って対等に接する。見た目と声の雰囲気も大切。
• 相手のリズムで話したいことを話してもらう。

ミラーリング効果

自分と似た行動を取っている人に好感を抱く事。

テンション・会話のスピードを合わせる。
会話の量：お客様が7割。
共感しまくる。

リフレティング

オウム返しの事。相手の言った事をこちらも繰り返して発言する。

「聞く事」が先行

　→「信用の壁」の破壊→「話す事」

外見の特徴から褒めていく

相手の特徴を見て、即座に話題提供する訓練をする。
　ノースリーブを着た色黒ゴリマッチョの筋肉を褒めないなんてどうかしてる。
　アイスブレイクを制するものは営業を制する。

情報収集

アイスブレイクと、この情報収集はグラデーション。混ざり合っている。
提案の幅を広げ、選択肢を増やす。

ポイントは4つ

1. ライバル
2. 時期
3. 種類
4. 予算

差別化

第2の壁「競合の壁」を破壊せよ。
競合（ライバル）についての質問：「以前のお店で、対応に不満はなかったですか？」
自社の強みと弱みを正確に把握　地域最安値、品質が高い、保証、事故時の対応
差別化のポイントは「安心」
値引き勝負が得意なら、最も説得力のある差別化ポイント。
メリットとデメリットを必ず伝える。デメリットよりメリットが大きいと感じてもらう。
他社への悪口は絶対に言わない事。自分たちも負けてないと伝える。
自分たちがどれほど努力しているかを伝えていきたい。

選定

第3の壁「欲望の壁」を破壊せよ：お客様に欲しい！と思わせる事
ユーザーが考えているのは機能や性能じゃない。商品を買ったら「どのように豊になるか」
今の環境にはなくて、新しい環境にでのメリット、この違いを軸に商談する。
「比較」もポイント。誰でも比較する事は大好きだ。何だかんだ言って、価格は最強だ。
お客様が考えてしまう「変数」を減らす。

クロージング

第4の壁は、最後の仕上げ「時期の壁」だ。

ここに来るまでに欠かせないこと2つ

• クロージングまでに違和感を全て取り除く
• 「お客様が選んだ」状況が最重要。

客としては、一旦家に持ち帰ってじっくり悩みたい

→その場で買いたくなる理由を演出

• 「希少性の原理」「損失回避の法則」
• 見積もりの内容　端数をわざと使う。104万円→100万円「上司に確認してきます」
• 試乗してもらう。

人は自分の為に行動するより、人の為に何かをする方が幸せになるようにできている。

店舗マネジメント

「マネジメントの父」ドラッカー

マネジメントとは、組織に成果を上げさせるための、道具、機能、期間。
　＝利益を出す為の「手段」　キーワードはあくまで「利益」だ。

マネジメントによって組織のやる気を引き出し、それを継続させる方法が分かれば、再現性がある。

「やる気」の出る目標設定

仕事自体が生産的でやりがいがある。

チャレンジする価値のあるゴール設定が必要
上から押し付けられた目標ではなく、全員で「やれる気がする」が大切。
「ボトルネック（問題となる要因）」を明確に。「ボトルネック」は次々と現れる。

自分の成果についてフィードバック（正当な評価）がある。

フィードバックを続ける事で、ゴールまでのやる気を継続させ続ける。
人は誰かに期待され、貢献していると感じた時に最もやる気が湧いてくる。
問題が出ればその場で原因を取り除くように努め、毎日トライ&エラーを繰り返す。

継続的に成長できる環境である。

管理するのではなく、マネジメントでやる気を引き出し、自発的に目標を持たせる。
「苦労の先にある成長」を常にイメージさせ続けることが重要。
成長を実感できるのは、何より楽しいいから。結果が出れば自信を取り戻す。

現場のやる気を引き出す最も重要なこと＝リーダーの圧倒的な熱量

リーダーが本気でやれると思っているから、部下がやれないと思うことをやめてしまう。

1. リーダーが、一人でもやるという「覚悟」
2. 絶対できるという「自信」
3. 自分が先頭に立つ「行動力」

　部下のやる気スイッチは、頑張る上司の背中にある。
　持てる力を全て注いでも、プライベートを全て捨てて仕事にコミットしたとしても、努力が報われないこともある。自分一人で何とかしようとしない。大切なのは失敗を経験に変えて成功の糧にすることだ。
　職員をやる気にさせて楽しいだけで、運営がうまくいく筈がない。組織が大きくなるほどマネジメントの威力を発揮する。
　問題の本質（ボトルネック）を正しく捉えて、取り掛かるべき課題を洗い出し、正しい順序で改善していく。「やる気」の土台の上に戦略や戦術を乗せる。

店長の３つの役割

商品管理→商談数を増やす。

徹底的にライバル調査と対策を行う。客のふりして潜入し、店の状況を聞き出す。
ランチェスター戦略：弱者の戦略
チラシ戦略　相手のチラシを分析し、全て少し良い条件で掲載する。
相手の戦略を徹底的にパクる。

商談管理→成約率を上げる。

1. ロープレ等、商談力の強化：個人の商談レベルを引き上げる。
2. 商談中のオペレーション：最安値保証等
3. 商談後の追客：音信不通にせず、再商談の機会を増やす。

売掛管理→回転率を高める。

問題があれば、その日のうちに話し合って改善する。
毎日、やることを決めて1日の振り返りでチェックしていく。